Egy nehéz nap (mint például nekem a mai) vagy kemény sales tárgyalás előtt kötelező videó ahhoz, hogy belevágjunk.
Panni lányom a második lendületre alig bírja bevenni a kanyart. 🙂
Videó
1-2-3 Gyerünk!
Nem vagyok Superman
Beszélgessünk
A múlt héten bent a cégnél Viktor így szólt a tanácsadókhoz: “Jön a 2. félév, nyomjuk meg az értékesítést! Nem kérek mást tőletek, csak azt, hogy BESZÉLGESSETEK az ügyfelekkel.”
Nem hittem a fülemnek! Oly’ sok cég kereskedelmi vezetőjét hallottam már megnyilvánulni. Egyik sem tudta ilyen tömören és egyszerűen megfogalmazni, hogy mit szeretne. És ami még fontosabb: egy nagy kő esett le a szívemről. Az elvárások, a megfelelés, a célszámok sulykolása helyett csak annyi kell, hogy beszélgessünk. Röhejes, de azóta is itt duruzsol a fülemben: “nem értékesíteni megyek holnap, hanem beszélgetni”. Felszabadító erővel hat, és a tét súlyát pihe könnyűvé teszi. Nem tűnik el a tét, csak humanizálódik, stresszmentes lesz.
Hisz egy beszélgetés rólunk szól. Rólam és az ügyfélről. Meg az ügyről. De nem az eladásról, amit Superman értékesítők vallanak, keresztüldöngölve a konkurencián (és néha magán az ügyfelen is). Nem ma kell – izzadságszagú – eredményt felmutatnom, hanem holnap; 1-2-3 beszélgetés eredményeként. Nem vagyok Superman, és nem is ezt tanítom.
Úgy látom, így is elfogadsz kedves ügyfél. Sőt.
***
Superman témában ajánlok – Lois és Clark képregényei helyett – néhány további postot is:
Superman kellékek | Páncél nélkül | Ez nem játék?
Amikor megváltozik az időszámítás
Úton a cél felé
Tegnap a szemem előtt halt meg egy ember.
Minden szépen indult. Sőt. Nagy nap volt tegnap, mert 5 éves Lili lányom a nőiesség új szakaszába lépett: névnapi ajándékként belövettük a fülét. Gyönyörű, rózsaszín csillogó kis virág a fülcimpában. Öröm és boldogság a reggeli búcsúpusziban.
Autóval mentem dolgozni az M2-esen, mint rendesen. Read the rest of this entry »
Páncél nélkül
Páncélban vagy anélkül?
Vannak hibáim.
A múltkor 20 percet késtem az egyik ügyfelemtől. Kezet fogtunk, lehuppantam a székre, beletúrtam a táskámba, majd így szóltam: „Zoli, tudnál nekem adni egy tollat? Ööö, és kérnék szépen egy darab papírt is, mert azt sem hoztam.” Zoli nevetett: „Na, szép, hogy tőled tanuljuk az értékesítést” 🙂
Ez a jelenet nagyon emberi volt. Még ma is elmosolyodom, ahogy visszagondolok rá. Egyik legfontosabb üzenetem az értékesítőknek, hogy merjünk emberek lenni a tárgyalásokon, a telefonban vagy bárhol. Az ember szóljon belőlünk a másik emberhez, és ne a pozíció (az értékesítő) a másik pozícióhoz (az ügyvezetőhöz). Amilyen egyszerű ezt idepötyögni, annyira nehéz jól csinálni és tanítani.
Tovább a szokásosnál
A legErőssebb magyar
Az előző blog bejegyzésem utáni napon felhívott az egyik kedves ügyfelem: „Marci, ugye tudod, hogy folytatnod kell?”
Tudtam, de túl sok érzelem volt bennem. Egy mécses mellett megkönnyeztem őt (többek között e zene kapcsán). Most már nyugodtabb vagyok. Jövök is a folytatással.
Az események hallatán komoly vitába keveredtem néhány kollégámmal. Szerintük az expedíciós hegymászás és a drogozás hasonló kategória, és addiktológussal lehetne/kellene kezelni. Hát nem! Láttam és ismertem Zsoltot, és más mászókat is. Read the rest of this entry »
Fél lábbal a csúcson
Tűz után jöjjön a jég.
Erős, Erőss, Legerőssebb
Örömmel és büszkén olvastam a mai net sajtót: Erőss Zsolt barátom társával, Kiss Péterrel végre feljutott a Kancsendzönga 8586 m magas csúcsára 24 óra mászás után, két váratlan fordulattal is dacolva. Gratuláció és havat az arcról leolvasztó meleg szeretet repüljön Nepálig Zsolt felé.
Megcsinálta. Fél lábbal. Mármint egy lábbal és egy műlábbal. Zsolt nem “kispályázik”.
Én még akkor dolgoztam vele sokat vállalati projektmenedzsment programokon előadóként és szakértőként, amikor jó volt a jobb lába. Egy tökös erdélyi srác Csíkszeredából, aki mentes bármi nagyképűségtől, pedig akkor már megvolt neki a Mt. Everest skalpja. Ámulattal hallgattam, amikor a váratlan eseményekre adott reakciókról vagy arról mesélt, amikor meghalt mellette egy ember.
Ő tényleg nem ismer lehetetlent. Bátor, de nem vakmerő. Read the rest of this entry »
Tűzről pattant legény
900 fok őrület
2 drámai kép következik egy nagy sales fejlesztési projektem kick-off eseményéről. Csak erős idegzetűeknek!
Nem kisebb fába vágtuk a fejszénket (trénerek és résztvevők egyaránt), minthogy átmegyünk mesztél láb a 800-900 fokos izzó parázson.
Tök hülyék vagyunk, ez lehetetlen! – Gondoltuk az elején, főleg, amikor a 10 méteres lángok felcsaptak. Pedig volt közöttünk milliárdokat 15 éve értékesítő rutin róka is.
Ez nem játék?
„19 évesen lettem értékesítő. Szívattak is rendesen sales-es kollégáim és a vezérigazgató főnököm. Cikiztek, ugráltattak, lenéztek. Belém rúgtak jobbról-balról, mint egy kivert kutyába. Nekem pedig mennem kellett a cégvezetőkhöz eladni. Görcsöltem, igyekeztem, szenvedtem. És akkor egy nap a homlokomra csaptam…”
Így kezdte a mondókáját egyik sales vezető ügyfelem, akit igen nagyra becsülök, tisztelek. Én is tátott szájjal hallgattam a történetét, amit saját kollégáinak mesélt tegnap a sales tréningemen. Read the rest of this entry »
Push vagy pull – Eladjak vagy csináljak valami mást?
Szalagcím: Az Accenture 14 országot átfogó, több mint 2500 főt bevonó 2009-es kutatása szerint a megkérdezettek csak 16%-a mutat valamilyen érdeklődést a biztosítója iránt. A biztosításokat (szerintem mást is) inkább eladják az értékesítők, mint megvásárolják az emberek.
Push: Kell ennyi / Kell ez a könyv egy kisiskolásnak?
Eladják. Megvásárolják. Ez olyan, mint…
A vacsora asztalnál egyre gyakrabban előjön a téma: milyen iskolába adjuk a gyereke(ke)t?
Két lehetőségünk van: Push vagy pull.
Hagyományos vagy alternatív (pl. Waldorf) iskola. Előbbiben – bár a hagyományos oktatásnak is megvannak az előnyei – egy elvárt tudásmennyiséget kell a tanároknak beletölteniük (eladniuk?) a gyerek fejébe. Például fél év alatt megtanul írni mindenki. Eszi, nem eszi:
Mi kell az Y-nak?
Így tanul az Y generáció
Az új évezred első évtizedében munkába lépő fiatalok (értékesítők és vezetők) képviselik az első generációt, akik a digitális, új világban nőttek fel. Egész életüket úgy élték le, hogy számítógépek, videojátékok, digitális zenelejátszók, videokamerák, mobiltelefonok és más hasonló játékszerek – a digitális kor vívmányai – vették körül őket. Napjaink végzős egyetemistái például életükből kevesebb mint 5 000 órát töltöttek olvasással, de több mint 10 000 órát játszottak videojátékokkal (hogy ne is említsük azt a 20 000 órát, amelyet TV nézéssel töltöttek). A számítógépes játékok, az elektronikus levelezés, a mobiltelefon és az internetes üzenetküldő programok (facebook, Skype, MSN) mind életük részévé váltak. Őket nevezzük “digitális bennszülötteknek”.
sales kertész blog 