Páncélban vagy anélkül?

Vannak hibáim.

A múltkor 20 percet késtem az egyik ügyfelemtől. Kezet fogtunk, lehuppantam a székre, beletúrtam a táskámba, majd így szóltam: „Zoli, tudnál nekem adni egy tollat? Ööö, és kérnék szépen egy darab papírt is, mert azt sem hoztam.” Zoli nevetett: „Na, szép, hogy tőled tanuljuk az értékesítést” 🙂

Ez a jelenet nagyon emberi volt. Még ma is elmosolyodom, ahogy visszagondolok rá. Egyik legfontosabb üzenetem az értékesítőknek, hogy merjünk emberek lenni a tárgyalásokon, a telefonban vagy bárhol. Az ember szóljon belőlünk a másik emberhez, és ne a pozíció (az értékesítő) a másik pozícióhoz (az ügyvezetőhöz). Amilyen egyszerű ezt idepötyögni, annyira nehéz jól csinálni és tanítani.

Az esetek 90%-ában ugyanis az értékesítési tárgyalásokon két „páncélos lovag” találkozik. Öltöny, nyakkendő, blézer, drága óra vagy smink mögé bújva szemben áll (ül) egymással a 21. század két lovagja – készen arra, hogy megmutassák a másiknak erejüket, hatalmukat, fontosságukat. Az igazi „páncél” azonban nem az öltöny, hanem az a szerep, amely szerepet korunk lovagja betölt. Az értékesítő kérdéseire – sokszor végig az egész tárgyaláson – jó beszerzési igazgató módjára válaszol (igen sablonosan) a partner: „Az ár nekünk nagyon fontos, és emellett a szakmai tartalmat is mérlegelni fogjuk a döntés során.” Bla, bla, bla. A többi értékesítőnek ugyanezt mondja…

Hogyan lehetne valódi őszinteségre bírni a partnert? Hogy többet és mást is elmondjon nekünk, mint a versenytársaknak? Hogyan tehetné le a „páncélját”? Vagyis hogyan szólalhatna meg belőle a munkahelyen elvárt „jófiú” igazgató szerep helyett Géza?

Mivel sajnos nem létezik villáskulcs tárgyalópartnerünk „megszerelésére”, ezért nekünk kell változtatnunk a viselkedésünkön. Hátha ezzel őt is rávesszük a coming out-ra (mármint a páncélból coming out-ra ;o).

Nem történt más a fenti párbeszédben Zolival, mint töredelmesen beismertem, hogy hibáztam (se toll, se papír; se paripa, se fegyver). Bármilyen furcsa, de ettől nem gyengébb vagy bénább lettem az ő szemében, hanem emberibb, hitelesebb és ezáltal erősebb, értékesebb. Ráadásul a hülyeségemmel még nevetésre is bírtam őt. Ezek után, mivel őszintén megmutattam a gyenge oldalamat, jobban fog hinni nekem, amikor a szolgáltatásainkkal kapcsolatos kifogásaira válaszolok. Hiszen „ez az ember nem takargat semmit, őszintén kiteszi a szennyest is az asztalra”.

Gyalog galopp: emberi, suta és vidám (avagy lovagok páncél (és itt ló) nélkül)

Összefoglalva 3 praktikus jó tanács a páncél sztriptízhez:

1. Bátran beszéljünk magunkról, mint emberről (vannak érzéseink, véleményünk, családunk, hobbink). Ez megnyílásra készteti a partnert is (mivel tudat alatt érezni fogja, hogy elbillent közöttetek az adok-kapok szociális egyensúlya, és ha ő kapott valami pluszt, akkor neki is adnia kell valamit).
2. Hozzunk fel szándékosan gyengeségeket a tárgyaláson magunkról, a szolgáltatásról, a termékről, de ezt tegyük okosan (pl. „kis hátrány, de NAGY ELŐNY” egyetlen mondatba belepréselve csodákra képes!)
3. Kezdeményezzünk mi magunk nevetést a tárgyaláson (viccek helyett a legerősebb fegyver az önirónia, amikor magunkon nevetünk)!

E 3 trükk együttes alkalmazására zárásként álljon itt egy történet az egyik tréning résztvevőmtől, aki hideg hívással akart elérni egy páncélos CFO-t. Már harmadszor hívta őt a mobilján, és csak nem vette fel. Ekkor a lány kifakadt: „A francba, hogy nem érem el! Biztos utálja az ismeretlen számon zaklató értékesítőket!” Ekkor beleszólt a telefonba egy páncélos lovag: „Jó napot kívánok! XY vagyok.” A lány ösztönösen páncél nélkül reagált: „Hi-hi, hát milyen vicces, hogy ennyire vágytam már rá, hogy elérjem Önt. Sajnos hajlamos vagyok rá, hogy elöntsenek az érezelmek, ha nem érem el a célomat. Ilyen, amikor egy nő felett az érzések veszik át a hatalmat.” 🙂 Nevetés a vonal végén. „Ezen rendhagyó kezdés után, van még lehetőségem, hogy 2 percet kérjek Öntől?” (újabb nevetés a telefon túlfelén) „Hát persze! Nagyon felcsigázott…”