Egy nyelvet beszélnek?
Előző bejegyzésem jó mélyre ment. Mélyre a tudományban és mélyre az agyban. Dönteni emberi dolog (és nem csak az alkoholisták szerint ;o). Most nem megyek mélyre, de maradok az agynál. Ráadásul a téma inkább a magánéleti hatásgyakorlásról szól. Read the rest of this entry »
Érvelsz vagy sztorizol?
Egyik ügyfelem széllel szembe p..ilt. Az anyavállalat régiós ajánlásai ellenére olyan „csomagolásba” burkolta a terméket, ami egyedülálló volt Közép-Európában. Röviden: Szakított az „okoskodó”, akadémikus termékismertetőkkel, és egy konkrét állatfajra és annak jellemzőire építette fel a brand üzeneteket és a kommunikációs anyagokat (iPad stb.). Vagyis kreált egy sztorit a termék köré. Ami működött. Meglepve a régióvezető hölgyet is. Ennek a szőke, kék szemű vaslédinek állítottunk össze egy anyagot a storysellingről a múlt héten. A combos angol elemzés rövid kivonatával készültem mára. Figyelem! Csak erős idegzetűeknek ajánlott a továbbolvasás, mert némi tudományt is tartalmaz a bejegyzés.
Érzelem : Ész = 1 : 0
A (vásárlási) döntéseink NEM logikusak. Read the rest of this entry »
Korábbi bejegyzésemben ígértem: elárulom, mi az evolúciós eredete az emberi beszédnek, amivel értékesíteni és vezetni is lehet. 3 betű. Elsőként a Vezetni emberi dolog konferencia hallgatói tudták meg a “titkot”, de pár perc múlva te is gazdagabb leszel ezzel az infóval, kedves blog olvasóm.
Tehát miért van az, hogy az ember bármely más állatnál összehasonlíthatatlanul magasabb szinten kommunikál (beszél) a fajtársaival? A fasorban sincsenek a majmok, a delfinek vagy a bármik. Read the rest of this entry »
Bevallom őszintén: én tapizós vagyok.
Mármint nem a perverz típus, hanem az, aki bátran mer hozzáérni kollégákhoz, üzleti partnerekhez, tréning résztvevőkhöz. Na, nem dörgölőzöm, simogatok – kapnék is az arcomra csattanósat –, hanem érintek, vállon veregetek, pacsit adok, vagy éppen masszírozok. Hú, ez így erősen hangzik. Látom, amint visszatántorodnak leendő tréningrésztvevőim…
Elmondom, miért ez a „coming out”: Read the rest of this entry »
Vajon miért alakult ki az evolúció során az emberben a beszéd ilyen magas szinten, hogy értékesíteni és vezetni is képesek vagyunk vele? Az ok 3 betű, de csak az alábbi rendezvényen fogom elárulni (meg utána a blogon). ;o)
Tavaly ősszel nagy sikerrel debütáltunk a HVG Szemináriumon Eladni emberi dolog címmel. Jelentkezőket kellett visszamondani, és így is 90 résztvevő jött el a telt házas interaktív programra. Idén tavasszal új szemináriumra kértek fel engem és a GROW-t. A folytatás címe Vezetni emberi dolog lett – utalva az előző eseményre, Daniel Pink könyvére, és az egyik legfontosabb vezetői üzenetünkre: légy EMBERI. Read the rest of this entry »
Az őszi Eladni emberi dolog című HVG konferenciánkról készült ez a rövid film és ez a cikk a btl.hu média honlapján. Inspirációként, hívogatóként közlöm a tavaszi folytatáshoz, ahol Vezetni emberi dolog címmel a vezetés modern módszereibe merülünk alá. Remélem, sokatokkal találkozunk majd március 12-én és – a nagy érdeklődésre tekintettel meghirdetett ráadás napon, – 13-án a Hotel Aquincumban.
Slow food, slow life, slow sales
„Dobtam egy hátast” a múltkor, amikor ügyvezető barátom, István elmesélte egy gőzölgő kapucsínó mellett, milyen stratégiát hirdetett 2014-re az értékesítőinek.
9 éve dolgozom tanácsadóként. A tanácsadói „anyatejjel” láttam és tanultam meg azt az ügyfél megközelítést, hogy évről-évre növekedni kell. Ezt akarja az anyacég, a részvényesek, bla-bla-bla… Vagyis az a dolga a (sales) stratégáknak, hogy ezt a növekedést megálmodják, majd felépítsék évről-évre. C’est la vie des affaires (ilyen az üzleti élet, ahogy a művelt francia mondaná).
Erre berongyol a kávézóba István, és azt mondja: „Marci, én azt kértem a srácoktól a múlt héten, hogy találják ki, hogyan tartsuk meg idén a tavalyi számainkat. Nem kell növekedni.”
„Te normális vagy?” Read the rest of this entry »
“Egyszer volt, hol nem volt, volt egyszer egy olyan világ, amikor az értékesítők a termékeik bűvöletében éltek. Nap, mint nap termék tréningekre jártak és az ügyfelekhez, hogy meggyőzzék őket: az ő termékük a legjobb a piacon. Egy napon minden megváltozott – az ügyfeleket többé nem érdekelték a termékek, hanem csak a saját dolgaik. Ezután az értékesítők már nem a termékre, hanem az ügyfélre kezdtek figyelni. Azután felismerték a racionális érvek mellett az érzelmi hatásgyakorlás szerepét. Végül rájöttek, hogy nem robotként kell dolgozniuk (amit a főnökeik vártak el tőlük), hanem akkor lesznek sikeresek, ha minél emberibbé válnak.”
Ez a Pixar bemutatkozás értékesítési technikája, amelyet legújabb felkérésemre írtam. A HVG keresett meg, hogy a 21. századi értékesítésről tartsak szemináriumot Eladni emberi dolog címmel. Kollégáimmal olyan interaktív mini tréninget állítottunk össze, amelyben az ősi dolgok (mint például a sztori-alapú értékesítés) és a futurisztikus eszközök (iPad applikációk a B2B értékesítésben) egyaránt jelen lesznek, kipróbálhatók, ad abszurdum saját cégre alkalmazhatók majd. Többek között a Pixar-pitch-ről vagy a saját céged / szolgáltatásod / terméked sztorijáról is szó lesz.
Mindazonáltal és ínycsiklandozásul csatolok most egy linket egyik kedvenc sales bloggeremtől, Mike Bosworth-től, aki a storytelling egyszerű lépéseit írja le. (Persze az alkalmazáshoz ennél több kell. Például egy jó szeminárium? ;o)
Pharma konferencián voltam előadó szeptember 25-én. Izgultam rendesen, hiszen 4-5 éve még én hallgattam szájtátva a gyógyszerpiac nagyágyúit hasonló eseményeken. A Gyógy Komm rendezvényen a Tablet mint az orvoslátogatás eszköze címmel osztottuk meg tapasztalatainkat az iPad köré épülő értékesítés-fejlesztésről. Vigyázat! A téma nem csak gyógyszercégeket érdekelhet!
A konferencián bemutatott prezim (és a címe) jól tükrözi az integrált (nem IT) megközelítés fontosságát. A fenti képre kattintást csak erős idegzetűeknek ajánlom (tekintettel arra, hogy idegsejtek és szinapszisok képével is borzolom a kedélyeket, nem beszélve a Vissza a jövőbe film szuper járgányának fenekéről vagy az iPadről készült egyik legviccesebb vírus videóról)!
Aki nem szeretné végignézni a prezit, az egy kattintással megtudhatja alant, mi az, amit a digitálisan értékesítő “lovagok” is analóg módon fognak csinálni a jövőben. ;o)
Amikor a tárgyalópartnered erőből reagál, a hatalmát érzékelteti vagy “izmozik”, akkor jusson eszedbe ez a pulyka videó:
Agresszív hím főhősünk mögött ott totyog az igen kicsinyke, “védelemre szoruló” nőstény mellékszereplő is (akit én csak “b. nejeként” aposztrofálok a Balaton melletti farmon).
Felidézve e jelenetet a tárgyalóasztalnál, mosolyogsz egyet majd magadban; megnyugszol, hogy ez csak a látszat; és aztán higgadtan reagálsz majd a tényekre.
(Módszerem egyetlen veszélye, hogy ha nem tűröd faarccal, akkor a partnered nem érti majd, min röhögsz oly’ nagyon.)
De hogy ne csak a pulyka legyen az öltönyzsebedben munícióként – ezt még elképzelni is röhejes -, ezért írok egy saját élményről is:
sales kertész blog 