Ha az ügyfél gödörben van…
Barátom, vezetőtársam: Andi éppen Afrikában, Ugandában „vakargatja a hegyi gorillák hátát”. Pár napja jött az e-mail, hogy napszúrást kapott. Mit válaszoljak neki, ha ennyire „gödörben van”?
– Nagyon sajnálom!
– Ez bárkivel megeshet!
– Akkor már biztos jó barna vagy!
– Legalább lesz időd pihenni!
?
Ugyanez az értékesítésben: Hogyan reagáljak, ha az ügyfelem éppen „gödörben” van?
„Basszus, Marci, ez működik!” – kiabálta a telefonba tegnap egyik kedvenc ügyfelem. Kereskedelmi igazgató egy nagy multinál. Miután megnyugtattam, hogy nem szakadt ki a dobhártyám, kicsit halkabban folytatta: „Tegnap az értekezlet után beszélgettem az egyik értékesítőmmel. Semmit sem csináltam, csak hallgattam és figyeltem rá. A végén meg hálálkodott, hogy végre ezt most milyen jól elmondhatta valakinek, és nagyon köszöni.”
Mi történt, ami így „felizgatta” világlátott barátomat? Read the rest of this entry »
Vajon miért alakult ki az evolúció során az emberben a beszéd ilyen magas szinten, hogy értékesíteni és vezetni is képesek vagyunk vele? Az ok 3 betű, de csak az alábbi rendezvényen fogom elárulni (meg utána a blogon). ;o)
Tavaly ősszel nagy sikerrel debütáltunk a HVG Szemináriumon Eladni emberi dolog címmel. Jelentkezőket kellett visszamondani, és így is 90 résztvevő jött el a telt házas interaktív programra. Idén tavasszal új szemináriumra kértek fel engem és a GROW-t. A folytatás címe Vezetni emberi dolog lett – utalva az előző eseményre, Daniel Pink könyvére, és az egyik legfontosabb vezetői üzenetünkre: légy EMBERI. Read the rest of this entry »
Slow food, slow life, slow sales
„Dobtam egy hátast” a múltkor, amikor ügyvezető barátom, István elmesélte egy gőzölgő kapucsínó mellett, milyen stratégiát hirdetett 2014-re az értékesítőinek.
9 éve dolgozom tanácsadóként. A tanácsadói „anyatejjel” láttam és tanultam meg azt az ügyfél megközelítést, hogy évről-évre növekedni kell. Ezt akarja az anyacég, a részvényesek, bla-bla-bla… Vagyis az a dolga a (sales) stratégáknak, hogy ezt a növekedést megálmodják, majd felépítsék évről-évre. C’est la vie des affaires (ilyen az üzleti élet, ahogy a művelt francia mondaná).
Erre berongyol a kávézóba István, és azt mondja: „Marci, én azt kértem a srácoktól a múlt héten, hogy találják ki, hogyan tartsuk meg idén a tavalyi számainkat. Nem kell növekedni.”
„Te normális vagy?” Read the rest of this entry »
Beszélgessünk
A múlt héten bent a cégnél Viktor így szólt a tanácsadókhoz: “Jön a 2. félév, nyomjuk meg az értékesítést! Nem kérek mást tőletek, csak azt, hogy BESZÉLGESSETEK az ügyfelekkel.”
Nem hittem a fülemnek! Oly’ sok cég kereskedelmi vezetőjét hallottam már megnyilvánulni. Egyik sem tudta ilyen tömören és egyszerűen megfogalmazni, hogy mit szeretne. És ami még fontosabb: egy nagy kő esett le a szívemről. Az elvárások, a megfelelés, a célszámok sulykolása helyett csak annyi kell, hogy beszélgessünk. Röhejes, de azóta is itt duruzsol a fülemben: “nem értékesíteni megyek holnap, hanem beszélgetni”. Felszabadító erővel hat, és a tét súlyát pihe könnyűvé teszi. Nem tűnik el a tét, csak humanizálódik, stresszmentes lesz.
Hisz egy beszélgetés rólunk szól. Rólam és az ügyfélről. Meg az ügyről. De nem az eladásról, amit Superman értékesítők vallanak, keresztüldöngölve a konkurencián (és néha magán az ügyfelen is). Nem ma kell – izzadságszagú – eredményt felmutatnom, hanem holnap; 1-2-3 beszélgetés eredményeként. Nem vagyok Superman, és nem is ezt tanítom.
Úgy látom, így is elfogadsz kedves ügyfél. Sőt.
***
Superman témában ajánlok – Lois és Clark képregényei helyett – néhány további postot is:
Superman kellékek | Páncél nélkül | Ez nem játék?
Úton a cél felé
Tegnap a szemem előtt halt meg egy ember.
Minden szépen indult. Sőt. Nagy nap volt tegnap, mert 5 éves Lili lányom a nőiesség új szakaszába lépett: névnapi ajándékként belövettük a fülét. Gyönyörű, rózsaszín csillogó kis virág a fülcimpában. Öröm és boldogság a reggeli búcsúpusziban.
Autóval mentem dolgozni az M2-esen, mint rendesen. Read the rest of this entry »
A legErőssebb magyar
Az előző blog bejegyzésem utáni napon felhívott az egyik kedves ügyfelem: „Marci, ugye tudod, hogy folytatnod kell?”
Tudtam, de túl sok érzelem volt bennem. Egy mécses mellett megkönnyeztem őt (többek között e zene kapcsán). Most már nyugodtabb vagyok. Jövök is a folytatással.
Az események hallatán komoly vitába keveredtem néhány kollégámmal. Szerintük az expedíciós hegymászás és a drogozás hasonló kategória, és addiktológussal lehetne/kellene kezelni. Hát nem! Láttam és ismertem Zsoltot, és más mászókat is. Read the rest of this entry »
„19 évesen lettem értékesítő. Szívattak is rendesen sales-es kollégáim és a vezérigazgató főnököm. Cikiztek, ugráltattak, lenéztek. Belém rúgtak jobbról-balról, mint egy kivert kutyába. Nekem pedig mennem kellett a cégvezetőkhöz eladni. Görcsöltem, igyekeztem, szenvedtem. És akkor egy nap a homlokomra csaptam…”
Így kezdte a mondókáját egyik sales vezető ügyfelem, akit igen nagyra becsülök, tisztelek. Én is tátott szájjal hallgattam a történetét, amit saját kollégáinak mesélt tegnap a sales tréningemen. Read the rest of this entry »
Így tanul az Y generáció
Az új évezred első évtizedében munkába lépő fiatalok (értékesítők és vezetők) képviselik az első generációt, akik a digitális, új világban nőttek fel. Egész életüket úgy élték le, hogy számítógépek, videojátékok, digitális zenelejátszók, videokamerák, mobiltelefonok és más hasonló játékszerek – a digitális kor vívmányai – vették körül őket. Napjaink végzős egyetemistái például életükből kevesebb mint 5 000 órát töltöttek olvasással, de több mint 10 000 órát játszottak videojátékokkal (hogy ne is említsük azt a 20 000 órát, amelyet TV nézéssel töltöttek). A számítógépes játékok, az elektronikus levelezés, a mobiltelefon és az internetes üzenetküldő programok (facebook, Skype, MSN) mind életük részévé váltak. Őket nevezzük “digitális bennszülötteknek”.
Ha óvodás Lili lányom holnap megkérdezi: Apu, te mit dolgozol? akkor azt hiszem le fogom ültetni e videó elé. Bár egy kukkot sem ért még belőle, azt érezni fogja, hogy nem egyszerű, de pörgős és vidám szakmája van apunak. És nem grafikus…
Mit csinálunk? Hogyan csináljuk? Miért csináljuk?
Jó szívvel ajánlom e látványos összefoglalót az értékesítés világáról például tréning vagy havi értekezlet előtti ráhangolódásként.
Nekem főleg a vége tetszett a MIÉRT-ről.
sales kertész blog 