„Basszus, Marci, ez működik!” – kiabálta a telefonba tegnap egyik kedvenc ügyfelem. Kereskedelmi igazgató egy nagy multinál. Miután megnyugtattam, hogy nem szakadt ki a dobhártyám, kicsit halkabban folytatta: „Tegnap az értekezlet után beszélgettem az egyik értékesítőmmel. Semmit sem csináltam, csak hallgattam és figyeltem rá. A végén meg hálálkodott, hogy végre ezt most milyen jól elmondhatta valakinek, és nagyon köszöni.”

Mi történt, ami így „felizgatta” világlátott barátomat?

Ő egyébként fura figura. Nagy dumás. Néha nehéz „lelőni”. Olyan igazi sales machine. Eléggé elvetemült ;o) módon 10 év kőkemény sales munka után a múlt héten elkezdte a GROW Coach suliját. Itt az első tréningen az értő figyelem bugyraiba szálltak alá: gyakorolták kívülről-belülről, adták-kapták, megélték-megérezték. Ő lelkes kezdőként 3 nappal később már kísérleti alanyon tesztelte a módszert élesben. (Tudom, milyen nehéz lehetett neki csendben maradni. De nem tudom, figyelmeztette-e a kollégáját a lehetséges mellékhatásokra…)

Nos, így esett a „baleset”, hogy egy nem szokványos sales vezető – értékesítő beszélgetést kerekítettek maguknak. A vezető figyelme, meghallgató csöndje pedig csodát tett.

Pedig csudába a nagy szavakkal, szuper módszerekkel! Hány vezetői tréninget hallottam és tartottam már tuti eszközökkel, lépésekkel! Mégis az egyik legfelszabadítóbb tanács, amit mostanában sales vezetőknek adok a tréningeken, nem más, mint az, hogy: „Hé! Most ne vezess! Csak adj el!” Ott ült a múlt héten az egyik tréningemen a bankos sales vezető egy szituációban. Vele szemben ült a – vezető kollégája által eljátszott – saját beosztottja. A teljesítményről beszélgettek. A vezető pedig osztja az észt. Mondja a frankót. Lyukat beszél a hasába. Ekkor jön Marci: „Hé! Most ne vezess! Csak add el neki az ötletedet! Legyél értékesítő, hiszen az voltál valamikor régen. Mit csinál a jó sales-es? A jó kínai mondást megfogadva több füle van, mint szája. Vagyis az ügyfelet beszélteti jó sokat, aztán ahhoz kapcsolja a mondandóját röviden. Ennyi. Na, gyerünk!” És azt láttam a vezető arcán, hogy egy nagy kő esett le a szívéről. Gyorsan megértette a csíziót, és azonnal bekapcsolta az „értékesítő funkcióját”, ami elkezdett működni. „Húúú, ez csak ennyi?” – volt a középvezető meghökkenő reakciója.

Ahogy pötyögöm ezeket a mondatokat, most döbbenek rá, hogy én magam is miért utáltam világéletemben, amikor a vezetőim le akartak valamit nyomni a torkomon. Erővel. Éves célszám, új szoftver, stratégiai irány stb. Hát azért nem éreztem jól magam ezekben a helyzetekben, mert nem jól „adták el” a mondanivalójukat. Pushy volt mindegyik. És egy értékesítő (mint jómagam) sokkal érzékenyebb (ellenállóbb) az erőből átadott üzenetre, hiszen a saját bőrén tapasztalja, hogy ez az ügyfeleinél sem működik. És akkor vele miért működne?

Aztán meg van, aki kiabál, hogy „basszus működik’. Velem kiabál. A telefonba. De ez jó. Neki. És nekem is. Nem osztom az észt. Hanem meghallgatom. Nem vezetem. Hanem eladok neki. Vagy vezetem? Hmmm…