Amikor a tárgyalópartnered erőből reagál, a hatalmát érzékelteti vagy “izmozik”, akkor jusson eszedbe ez a pulyka videó:

Agresszív hím főhősünk mögött ott totyog az igen kicsinyke, “védelemre szoruló” nőstény mellékszereplő is (akit én csak “b. nejeként” aposztrofálok a Balaton melletti farmon).
Felidézve e jelenetet a tárgyalóasztalnál, mosolyogsz egyet majd magadban; megnyugszol, hogy ez csak a látszat; és aztán higgadtan reagálsz majd a tényekre.
(Módszerem egyetlen veszélye, hogy ha nem tűröd faarccal, akkor a partnered nem érti majd, min röhögsz oly’ nagyon.)

De hogy ne csak a pulyka legyen az öltönyzsebedben munícióként – ezt még elképzelni is röhejes -, ezért írok egy saját élményről is:

Field coachingon voltam egyik ügyfelem senior értékesítőjével. Egy külföldi cég pénzügyi igazgatójához mentünk. A 35 év körüli, kopasz, bronz barna férfi duzzadó izmait kiemelő fehér inget viselt; melynek ujja felhajtva, felső gombjai mellkastincsekig kigombolva. Jóképű volt, na. Kicsit irigykedtem is. ;o) Fellengzős mosolya azonban furcsa volt nekem (Mona Lisa férfiben?). Folyt a beszélgetés, és emberünk egyre csak azt hajtogatta, hogy “igazából elégedett vagyok a jelenlegi szolgáltatómmal, de ha jó ajánlatot kapok, akkor elgondolkodom majd”. Ezt vagy háromszor elmondta.

Én ugye árnyékként ülök ilyenkor a tárgyaláson (általában nem szólok bele), az értékesítőnek pedig nem igazán esett le a tantusz, hogy elbillent a hatalmi / erő egyensúly. A tárgyalás után aztán értékeltünk. Ekkor meséltem el neki egyik régi trükkömet, amit akkor szoktam alkalmazni, ha fellengzős, magas lóról beszélő ügyféllel találkozom, és nincs az öltönyzsebemben pulyka (hi-hi).

Ha túlzottan nyeregben érzi magát a partner, akkor jöhet a trükkös kérdés: “Értem, jó ajánlatot vár tőlem. Ahhoz, hogy igazán jó ajánlatot adhassak, pontosan szeretném érteni, milyen fontos körülmények vannak az Ön / Önök életében. Például milyen elvárásai vannak személy szerint Önnel szemben a főnökének? Milyen célok, mérőszámok mentén értékelik a munkáját? (…) Én ezek eléréséhez ajánlom fel a szövetségemet.”

Amikor valaki a saját főnöke elvárásairól és target KPI-okról kezd beszélni, ösztönösen felhagy az autoriter stílussal, mivel szubmisszív (alárendelődő) élethelyzetéről kezd mesélni. Ez talán az egyik legjobb módszer, hogy a sorsközösség érzését keltsük az ügyfélben, hiszen neki is van főnöke, nekünk is van főnökünk, vagy éppen megrendelő ügyfelünk.

További hatalmi játszmákról is írok majd, mert ez nagyon népszerű téma a rutinróka értékesítők között (hogy a pulykás kezdés után stílszerűen rókákkal zárjam a posztot).