Az úgy kezdődött, hogy fél óra késéssel beviharzott az ügyfél bermudában, kitűrt fehér ingben, felső 3 gombját kigombolva. Csinos kolléganője eladdig nem győzött szabadkozni a késés miatt.
Egy férfi és egy nő az asztal túloldalán, egy férfi és egy nő az innenső oldalon.
Én is társsal, partner-igazgató kolléganőmmel érkeztem, akivel mosolyogva kezdtünk bele az értékesítésbe. Minden szépen haladt. A bemelegítés után körüljártuk az igényeket, emeltük a feladat jelentőségét az ügyfél szemében, majd az eredeti ügyfél kérésnél sokkal komplexebb ajánlatot tettünk. Tetszett nekik.
Vibrált körülöttünk a levegő. Nem csak a téma izgalma miatt, hanem a női és férfi feromonok is valahol ott rohangásztak közöttünk. Ám még nekem is elakadt a lélegzetem, amikor elégedetten felálltunk a tárgyalóasztaltól, és kifelé menet a kolléganőm odabökte az igazgató úrnak:
“Nem tudom, milyen parfümöt használ, de nagyon finom illata van.” (sic !?!)
Hát, azt hittem eldobom az agyam! Sokat láttam és csináltam már az értékesítésben, de olyat, hogy valakinek megdicsérjük az illatát, még sosem. Nos, látva az ügyfél fiatalember mosolyát, és érezve a jelenet hangulatát, felteszem a kezem, és leborulok kolléganőm “nagysága” előtt.
Jobban belegondolva: egy nagyágyút sütöttünk el az ügyfélre gyakorolt érzelmi hatás tekintetében. Az illatok és a szaglás az ember legősibb érzékszerve (az orrból az idegek az agy legősibb területébe, az amygdalába és a hippocampusba vezetnek – bármely érző idegnél gyorsabb sebességgel). Ha az illatokat és az illatokkal kapcsolatos pozitív asszociációkat (elsősorban dicsérettel) saját céljainknak megfelelően alkalmazzunk, akkor nagyon mély, pozitív és hosszan tartó bizalmi kapcsolatot alakíthatunk ki.
Legyünk azonban résen! Nálunk a tárgyalás során sikerült kötetlen légkört kialakítanunk, ugyanakkor “vegyes párosban teniszeztünk”. Egy férfi-egy nő szituációban még ma is kétszer meggondolnám, hogy bókoljak-e egy (idegen) ügyfélnek az illatáról. Noha a férfi és női értékesítői energiák egyik élharcosa vagyok.
Te mit gondolsz? Volt hasonló élményed az illatokkal, nőiséggel-férfiassággal kapcsolatban sales tárgyaláson? Izgalmas téma, ami új fegyver lehet a értékesítők kezében…
…vagy orrában… ;o)
sales kertész blog 
Kiss Viola
2012.12.03. at 15:05
A bók használata már nálam is bevált, segít a kötetlen, személyesebb légkör kialakításában és rögtön nem úgy tűnik, hogy a kapcsolatunk csak az értékesítésről szól. Én egyszer egy hideg hívás alkalmával dicsértem meg a leendő ügyfélnek, hogy milyen jó zene szólt a telefonban, amíg vártam, hogy bekapcsoljanak hozzá. Rögtön megjegyzett magának és nem csak értékesítő voltam a sok közül, hanem valaki, aki figyel rá, informális szinten is.
Ha ügyfélhez megyek tárgyalni, szívesen megdicsérem az irodájukat is, a képeket a falakon, stb., ez jó módszer az komoly tárgyalás előtti nemhivatalos beszélgetés elindítására is, ehhez mindig kapcsolódik a másik fél is.
Ugyanakkor nyilván vigyázni kell, hogy mivel kapcsolatban és mennyire hitelesen adunk pozitív visszajelzést az ügyfélnek, mert az visszatetsző is lehet. Főleg férfi-női viszonyoknál.
Az illat téma még új nekem, de lehet hogy legközelebb én is kipróbálom, hogy hogy reagál rá a másik fél 🙂